Nu exista niciun manual de bune practici pentru criza prin care trecem acum.
Niciunul dintre noi nu credea ca am fi putut sa ajungem aici, iar vietile noastre sunt date peste cap. Actiunea Covid19 asupra sanatatii noastre ne-a fortat sa ne izolam pentru o perioada. Nu stim ce va fi. Exista doar calcule, prognoze si speranta.
Industrii intregi care depindeau de interactiunea fizica cu consumatorii in mod real sunt puse in pericol. Obiceiurile s-au schimbat. Acolo unde a fost posibil, business-urile au fost mutate in online. Altele s-au reinventat.
Oamenii reticenti la tehnologie s-au adaptat din nevoia de a ramane conectati si de a-si continua activitatea. Apelurile video au castigat teren, iar experienta acestei comunicari, bizara pe alocuri, a devenit o practica uzuala.
Cumparaturile si platile online s-au accelerat, iar deciziile de cumparare bazate pe informatie provenita din medii lipsite de interactiune umana au inceput sa fie mai des acceptate.
Pentru a trai in aceaste vremuri ne adaptatam rapid si suntem mult mai flexibili.
Sa zbori si sa tranzitezi aeroporturi nu va mai fi, pentru o buna perioada de timp, o experienta fara riscuri. In plus, infruntarea traficului marilor orase care poate dubleaza timpul alocat unei intalniri va fi perceputa ca lipsa de eficienta.
Companiile sunt si vor ramane concentrate pe reducerea factorilor care genereaza costuri pentru a-si securiza business-ul si pentru a nu intra pe pierdere in exercitiul financiar 2020. Vorbim despre costuri generate de sedii, de transport si deplasare, despre cum stresul si presiunea timpului influenteaza productivitatea.
Pentru iesirea din criza, din orice fel de criza, avem nevoie sa activam tot potentialul organizatiilor noastre. Astfel, deciziile pot fi fundamentate pe eficienta si profitabilitate, iar cost of sales poate fi analizat si optimizat.
In noul context de business, companiile trebuie sa fie pregatite sa interactioneze cu clientii in mediul preferat de acestia atunci cand le este solicitat. Daca un client vrea sa discute prin video-call, ar trebui sa poti sustine o conversatie valoroasa pentru acesta si chiar sa creezi o experienta de nivel superior. Odata cu familiarizarea clientilor cu noile tehnologii, apare o mare oportunitate pentru multe companii de a accesa cu usurinta clienti din alte zone geografice.
Pentru a face fata acestor provocari, echipele profesioniste de vanzatori dezvolta un model nou de interactiune cu clientul, model cunoscut ca INSIDE SALES – aparut acum mult timp in Statele Unite, acolo unde distantele sunt prea mari ca sa fie eficient sa intalnesti fizic un client, sau unde companiile multinationale se adreseaza unei piete globale, iar tehnologiile de comunicare au o rata de adoptie mai mare.
Aceasta “noua specie” de vanzatori incepe sa apara si in Romania.
Sunt specializati, folosesc CRM, email, telefon si video call-uri pentru a prospecta, contacta, califica, oferta, contracta si servisa clienti aflati la distanta, poate chiar si in alte tari.
In paralel, serviciile de telesales infloresc, insa nu toate produsele si serviciile se pot vinde intr-o maniera tranzactionala. INSIDE SALES adreseaza procese de vanzare consultativa unde solutia este adaptata nevoilor clientilor si in care sunt implicate mai multe persoane din organizatia-client pe parcursul a mai multe interactiuni.
O echipa de INSIDE SALES eficienta isi construieste si implementeaza noul model astfel:
- Defineste etapele prin care trece clientul si, in oglinda, activitatile oamenilor de vanzari in fiecare etapa, fiind totodata clar definite rezultatele asteptate ca urmare a actiunilor si efortului vanzatorului.
- Utilizeaza un proces care include cadenta de contactare a clientilor (canalul folosit, mesajul, spatiere in timp, numarul de reveniri).
- Are abilitatile clasice de vanzare consultativa imbogatite cu abilitati de comunicare scrisa si cu modul in care poate fi folosita tehnologia de comunicare la distanta pentru a livra prezentari online si pentru a utiliza eficient canalele social media.
Claritatea in comunicare si persuasiunea sunt atribute esentiale pentru succes.
- Este echipata cu instrumente de tip CRM si platforme care sa permita comunicarea online si cu materiale suport (prezentari, demo-uri, sabloane de mesaje etc.)
Ca in orice criza, companiile care reusesc sa se adapteze mai repede decat alti jucatori pot genera noi oportunitati, reusind astfel sa isi creasca cota de piata.
>>> Daca vrei sa afli mai multe despre modelul Inside Sales, te invitam la o sesiune gratuita Learning Pill, sustinuta de Catalin Vasile, H/O Sales & Customer Experience Trend, pe 7 mai, intre orele 11:00-12:30. Vom discuta despre echipele de Inside Sales eficiente, despre procese, abilitati si tehnologie. Inscrie-te aici.