Managerii de vanzari sunt printre oamenii care "macina" cele mai multe cifre si rapoarte.
Asta pentru ca fortele de vanzari sunt structurile cele mai provocatoare din organizatii datorita numarului mare de oameni, distributiei teritoriale si a faptului ca supervizarea este limitata – oamenii sunt de multe ori pe teren. Ca sa poata gestiona aceasta complexitate, managerii de vanzari se bazeaza pe multe rapoarte, cifre, analize si predictii.
Limitarea apare din faptul ca toate aceste cifre sunt de cele mai multe ori rezultatul unor actiuni. Si chiar daca metodologia de raportare include si informatii despre procesul care duce la acel rezultat, tot este greu de inteles ce anume duce la rezultate sau ce ajuta/impiedica procesul.
In 20 de ani de experienta in pregatirea fortelor de vanzari, am identificat care sunt ariile importante care trebuie aliniate cu strategia pe termen lung a companiei, ce ajuta o cultura de vanzari sanatoasa si care sunt lucrurile care tin pe loc sau trag inapoi cultura de vanzari. Toate aceste 3 arii sunt evaluate cu ajutorul instrumentului Sales Culture Scanner.
Sales Culture Scanner (SCS) analizeaza perceptia vanzatorilor despre ariile importante care influenteaza cultura de vanzari, compara rezultatul cu restul populatiei care a folosit acest instrument in trecut, arata o pozitionare a rezultatului cu media pietei, dar se uita si la consistenta raspunsurilor si la cat de aliniati sunt oamenii in intelegere.
• O cultură puternic aliniata poate fi un indicator al maturitatii – gandim, simtim si actionam la fel pe baza unor credinte si moduri testate de actiune, dar poate genera si un nivel ridicat de rezistenta la schimbare.
• O cultură slab aliniata poate indica un potential de conflict favorizat de perspectivele diversificate de a privi lucrurile si acord redus pe ceea ce inseamna buna practica in vanzari.
Prima zona evaluata este alinierea culturii de vanzari cu strategia companiei prin investigarea a 3 dimensiuni:
• Stilul de vanzare care poate fi tranzactional, consultativ, “challenger” sau relational in funtie de industrie, de tipul de produs si de abordarea companiei.
• Practicile in echipa tin de modul in care sunt pregatite intalnirile cu clientii, gradul in care este incurajata cooperarea sau actiunile individuale ale vanzatorilor – eroi.
• Analiza surselor de putere care deriva din gradul de autonomie existent in procesul de vanzare, presiunea normelor si a regulilor interne ale echipei de vanzari sau reputația pe care considera ca o detine in relatia cu clientul
Apoi urmeaza 2 zone care ajuta rezultatele pe termen lung:
• Sanatatea culturii actuale de vanzari care se manifesta in increderea in manageri, in procesul de vanzare si in puterea de a onora promisiunile de valoare catre clienti, in integritatea manifestata de vanzatori in relatia cu clientii si in modul in care este perceputa eficienta echipei pe fiecare etapa a procesului de vanzare.
• Potentialul de dezvoltare pe termen lung, identificat in masura in care exista o orientare catre excelenta si autodepasire, cu un mindset de crestere al vanzatorilor si un ritm sustinut al imbunatatirii continue.
Urmatoarele doua arii reprezinta lucruri care, daca nu sunt adresate, vor face ca rezultatele sa se deterioreze pe termen lung:
• Miturile, adica un set de credinte frecvent intalnite in gandirea vanzatorilor dar neverificate in practica, despre: cum cumpara clientul, care tactici sunt eficiente, talentul vanzatorului, trucurile de succes etc. Avand un grad mare de generalitate, acestea simplifica realitatea si afecteaza performanta vanzatorilor.
• Temerile sunt anxietatile specifice ale vanzatorului – temerea de a fi evaluat negativ si ulterior respins de catre client, insotita de dorinta de a evita actiunea în contexte specifice vanzarii (Verbeke; Bagozzi, 2000). In SCS, factorul Temeri arata masura in care vanzatorii percep contextul de business, produsele si serviciile din portofoliu, clientii sau propriile abilitati ca fiind potentiale surse de stres specific activitatii de vanzare.
Pornind de la rezultatele acestui instrument, avand in minte cultura ideala pe care vor sa o atinga, managerii de vanzari isi pot construi o strategie mult mai concreta (inclusiv planul de training, planul de comunicare interna, sistemele de bonusare etc.) si cu impact pe termen lung in rezultate.
Pentru mai multe detalii, te invit sa povestim!
