Una dintre problemele unui manager poate fi chiar modul de evaluare a competentelor echipei de vanzari, indiferent de profilul companiei. Haideti sa parcurgem un traseu de evaluare in cativa "pasi", pornind de la mesajul country managerului unei companii multinationale de FMCG: "Anul acesta vrem sa incheiem cele mai mari si mai importante contracte din istoria companiei pe piata din Romania. In prima linie va trebui sa trimitem cei mai buni vanzatori si negociatori. Vrem sa ne selectati acesti oameni din echipele actuale de vanzari si sa ne propuneti un plan de pregatire a lor…"
Ne aflam deja intr-unul dintre cazurile in care o companie apeleaza, pentru eficienta, la servicii de consultanta avand un motiv si un scop clar definite. Daca s-a obtinut un raspuns la intrebarea „De ce trebuie sa evaluam?”, atunci primul pas a fost facut!
Totusi, fiecare cuvant al managerului mai sus citat genereaza la randul lui alte intrebari: De ce nu sunt selectati dupa performanta actuala? Ce inseamna prima linie? Vanzatorii vor face altceva decat fac in acest moment? Ce alte competente sunt cautate? Ce inseamna, de fapt, vanzator bun pentru aceasta companie? Pana la urma… ce trebuie sa evaluam?
Trecem, deci, la pasul doi sau „Pasul demontarii celor patru mituri”.